隨著抖音電商快速發(fā)展，直播趨于專業(yè)化、垂直化，與抖音達(dá)人合作帶貨成  為不少品牌的必備動(dòng)作。

前央視著名主持人、抖音頭部玩具達(dá)人周洲2023年直播200余場(chǎng)，無(wú)論是2023CTE中國(guó)玩具展、與樂(lè)高合作的全網(wǎng)首個(gè)品牌專場(chǎng)，還是周洲在抖音創(chuàng)立的「玩具狂歡節(jié)」等場(chǎng)次，都交出了亮眼答卷，多個(gè)場(chǎng)次GMV破千萬(wàn)。

近期，中國(guó)玩協(xié)全媒體中心采訪了周洲。在她位于北京的辦公區(qū)，從“可落地的創(chuàng)新”、“所有努力都會(huì)被看見(jiàn)”、“要收入更要態(tài)度”等標(biāo)語(yǔ)中不難看出，這是一個(gè)務(wù)實(shí)且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

 

 

她如何看待直播間里的價(jià)格戰(zhàn)？她有哪些直播帶貨的建議反向輸出給品牌方？一起來(lái)看周洲的分享。

 

 

01、做“第一客服” 成為“離用戶最近的人”

 

“用戶”是周洲在采訪中反復(fù)提到的詞，做直播帶貨三年多，她始終堅(jiān)持“用戶第一”。

周洲說(shuō)，“我是團(tuán)隊(duì)的第一客服，我們的粉絲群有兩百多萬(wàn)人，九級(jí)以上粉絲群有一百多個(gè)，每個(gè)群500人。所有的用戶群我都在，只要有空就會(huì)跟大家聊天，也會(huì)回一些私信。每天睡覺(jué)前看一下大家在群里聊什么，已經(jīng)成了我的基本動(dòng)作。”

在與用戶互動(dòng)的過(guò)程中，她有很多感動(dòng)和深受啟發(fā)的時(shí)刻。

2023年12月14日，周洲播了一個(gè)玩具專場(chǎng)，此后的12月18日，甘肅臨夏州發(fā)生6.2級(jí)地震。

震后第二天，周洲收到一位粉絲的私信和視頻。

這位粉絲是周洲直播間的老用戶，一位四歲男孩的媽媽。她家距離震區(qū)僅一小時(shí)車程，地震發(fā)生時(shí)，全家人急忙抱起孩子往樓下跑。孩子卻一定要帶上從周洲直播間買的一套工程車，他說(shuō)，這些工程車是可以幫助叔叔救援的。

 

 

周洲說(shuō)，“我和這位粉絲一樣，對(duì)孩子的話很感慨。玩具對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)意味著什么？很難用一個(gè)詞去概括。對(duì)這個(gè)男孩來(lái)說(shuō)，工程車玩具里藏著他想做小英雄的夢(mèng)想，這個(gè)玩具賦予了他幫助別人的力量。”

在與用戶溝通的同時(shí)，周洲也在洞察用戶群體育兒理念、購(gòu)物需求的變化。在她看來(lái)，年輕一代的媽媽更獨(dú)立，更愛(ài)學(xué)習(xí)。她們沒(méi)有對(duì)家庭或配偶過(guò)多的依賴，在養(yǎng)育孩子的過(guò)程中更堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，也會(huì)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)自我更新。

用戶對(duì)品質(zhì)的要求也在提高，周洲觀察到，“我們的用戶會(huì)更追求品質(zhì)，這也是一個(gè)趨勢(shì)。”

 

02、引導(dǎo)消費(fèi) 從“低價(jià)”到“高質(zhì)”的心智轉(zhuǎn)變

 

近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度在提升，在全網(wǎng)都在喊“低價(jià)”的時(shí)候，究竟要迎合還是引領(lǐng)？周洲認(rèn)為給孩子選玩具，引領(lǐng)很重要。

她一直在引導(dǎo)用戶，不要把價(jià)格當(dāng)作唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。“就像不能把分?jǐn)?shù)當(dāng)做評(píng)判孩子好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們要辯證地去看待價(jià)格問(wèn)題。作為達(dá)人，有一個(gè)非常重要的責(zé)任是去傳遞品牌文化和輸出產(chǎn)品本身的價(jià)值，而不是只靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝。”她說(shuō)。

 

 

在選品上，周洲和團(tuán)隊(duì)恪守“品質(zhì)＞顏值＞價(jià)格”的理念。引導(dǎo)消費(fèi)者從“低價(jià)”心智，轉(zhuǎn)向在品質(zhì)、原創(chuàng)性、審美等維度關(guān)注“高質(zhì)”產(chǎn)品。

她說(shuō)，“我們用選童書的標(biāo)準(zhǔn)去選玩具和嬰童用品，對(duì)品質(zhì)上的任何問(wèn)題零容忍。模棱兩可的都不上；可上可不上的，都不上；不確定的都不上；研究透了但還存疑的也不上。”

這種高標(biāo)準(zhǔn)獲得了用戶的認(rèn)可，積累起口碑和信譽(yù)。

 

 

除了產(chǎn)品品質(zhì)，周洲對(duì)玩具的原創(chuàng)性和美育功能也非常關(guān)注，她說(shuō)，“我們特別愿意去推薦原創(chuàng)玩具，這也是鼓勵(lì)中國(guó)玩具品牌發(fā)展，讓原創(chuàng)品牌更有生命力。另外是高顏值，審美很重要，孩子的美育要從小抓起。”

她從提升直播內(nèi)容著手，通過(guò)高銷量提升議價(jià)能力，“價(jià)格一定是排在第三位的，并不是說(shuō)價(jià)格不重要，我自己選品，通過(guò)研究把它言之有物地講給用戶，只要是好的產(chǎn)品，在我的直播間基本都能把庫(kù)存賣光，所以我也有議價(jià)優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格一定不是第一位的。”

 

03、流量搶奪場(chǎng) 給品牌的突圍建議

 

在抖音這個(gè)“流量搶奪場(chǎng)”，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、客單價(jià)偏低等問(wèn)題，品牌如何在下半場(chǎng)成功突圍？

 

美樂(lè)童年星空沙

 

在周洲的直播間，星空沙、拼圖、兒童相機(jī)、多功能桌游等玩具產(chǎn)品都有不錯(cuò)的銷量，采訪中她給玩具品牌方反向輸出了兩點(diǎn)建議。

 

1、把產(chǎn)品力做到極致

 

2023年，周洲與樂(lè)高合作打造抖音電商會(huì)員日“玩具類目首個(gè)破千萬(wàn)場(chǎng)的達(dá)人專場(chǎng)”。

周洲說(shuō)，“樂(lè)高這場(chǎng)不僅GMV數(shù)據(jù)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)里程碑，從策劃到拍攝短視頻，再到直播，我們把它做成了一個(gè)事件。”

直播前，她和團(tuán)隊(duì)用兩天時(shí)間探訪樂(lè)高總部、工廠、門店、直播間，拍攝十幾條短視頻引流，用快問(wèn)快答、探訪樂(lè)高工廠里的小秘密、跟大師一起玩創(chuàng)意等多種形式輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容，陪用戶一起走進(jìn)樂(lè)高的創(chuàng)意世界。

直播中，周洲干貨滿滿的內(nèi)容以及自身千萬(wàn)級(jí)流量基本盤，覆蓋了全年齡興趣圈層人群，助推貨品銷售，也為樂(lè)高沉淀大量會(huì)員。

她在采訪時(shí)分享，“直播前品牌預(yù)期是500萬(wàn)，貨值一共才600萬(wàn)。沒(méi)想到開(kāi)播3小時(shí)所有貨值全部賣光，當(dāng)時(shí)我邊播邊跟樂(lè)高電商負(fù)責(zé)人聯(lián)系調(diào)貨，最后的銷量大大超出他們的預(yù)期。”

 

 

 

談及這場(chǎng)直播對(duì)于玩具品牌的借鑒意義，周洲表示是“產(chǎn)品力”。

“樂(lè)高幾十年來(lái)一直堅(jiān)持做拼插類玩具，把產(chǎn)品力做到了極致，某種程度上它創(chuàng)造了一種文化，讓人們打開(kāi)想象創(chuàng)造無(wú)限可能。我也是樂(lè)高迷，所以他們邀請(qǐng)我做這場(chǎng)直播時(shí)，我想通過(guò)短視頻和達(dá)人專場(chǎng)做事件營(yíng)銷，同時(shí)很重要的是，我希望能夠傳遞這樣的文化。”

 

2、找到差異化優(yōu)勢(shì)

 

除了樂(lè)高，彌鹿、貝恩施、美樂(lè)童年、百思童年等也是周洲長(zhǎng)期合作的玩具品牌。她說(shuō)，“這幾個(gè)品牌各有優(yōu)勢(shì)，主打產(chǎn)品不同，但有一個(gè)共性是堅(jiān)持做自己。”

 

彌鹿磁力片

 

百思童年手工盒子

 

“比如彌鹿，我們算是互相成就。彌鹿產(chǎn)品質(zhì)量和顏值都很出色，一直在非常堅(jiān)持地做自己認(rèn)為對(duì)的事情，在這點(diǎn)和我的價(jià)值觀是一致的。我覺(jué)得對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，不要追求sku數(shù)量，而是要找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)，有屬于自己的定位。想清楚你是誰(shuí)？暢銷的產(chǎn)品到底是什么？產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值是什么？你希望做多久？”

 

結(jié)語(yǔ)：

無(wú)論人生還是創(chuàng)業(yè)，在周洲看來(lái)都是一場(chǎng)馬拉松，無(wú)論遇到再多苦和難，就去回味那個(gè)30公里左右的撞墻期是怎么挺過(guò)去的。她的創(chuàng)業(yè)歷程也折射出電商直播的增長(zhǎng)韌性。

2024年，在直播帶貨領(lǐng)域品牌有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？如何與達(dá)人建立有效合作？中國(guó)玩協(xié)未來(lái)將助力品牌對(duì)接更多達(dá)人，如有相關(guān)需求請(qǐng)?jiān)谖⑿殴娞?hào)后臺(tái)留言。