SEA ERA創始人肥魚來到馬來西亞做TikTok本土店的目的很簡單，就是賺錢。

在帶領6個小伙伴扎根到馬來西亞之前，他也試過越南、泰國、菲律賓、印尼，但從利潤上來說，還是馬來西亞最好。“或許在印尼做TikTok小店的人一天能做成千上萬單，但他的利潤可能和我在馬來做幾百單差不多。”

肥魚是土生土長的深圳人，很早就感受到深圳濃厚的跨境電商氛圍，90后的他曾在上海、深圳、廣州經營直播基地，對于直播電商十分熟悉。在肥魚眼中，馬來西亞“有點像5年前的中國”，這里經濟急速發展，“馬來30%的人都是華人，他們很有錢，也很關注中國經濟的發展，但他們需要中國的精英人才來合作，把一些商業模式正式落地。”

近幾年，馬來西亞電商市場規模高速增長，ecommerceDB預測，到2027年馬來西亞電商市場規模將達到175.394億美元，年均增長率高達13.6%，遠高于全球平均增長率。

這樣一個高增長、高利潤、商業友好的市場，誰不想來分一杯羹呢？肥魚說，很多之前做印度尼西亞TikTok小店的商家，如今也開始做馬來西亞市場了。

01 創業天堂

馬來語是馬來西亞的官方語言，但如果你會講粵語和英語，就基本可以在吉隆坡暢行了。

在馬來西亞這個人口數量約為3300萬的國度，近三分之一的人是華人。華人遷居馬來西亞數百年，祖籍大多是福建、廣東、廣西、海南等地。因此，在馬來西亞，你可以聽到很多中國方言，比如粵語、閩南語、客家話、潮州話、海南話、福州話……

作為土生土長的深圳人，SEA ERA創始人肥魚，在來到馬來西亞后，他發現自己一口粵語就可以和很多馬來華人無阻礙交流。“在吉隆坡可以說有一種家的味道了。基本上可以全程說粵語，如果你會一點英語，就可以跟年輕人打交道，甚至很多印度人都會說一點普通話。”

數量眾多的華人，在一代代勤儉致富中，成為了馬來西亞較為富裕的一批人。也給中國人前往馬來西亞創業帶來了一些便利。

肥魚表示，他的公司在馬來西亞落地，就有馬來華人做中間橋梁，幫他們把兩邊的渠道打開，整個公司也有華人在協助做外部資源的交接。“馬來西亞可以說是百業待興，很多華人在馬來西亞很有錢，他們通過抖音了解國內現狀，但很多行業，比如網絡基建、物流、電商都需要中國的精英人才去幫助落地。這一塊就是我們的商機，我們本來就有一手的資訊，可以快速的迎合當地市場。”

在肥魚看來，東南亞的創業成本極低，“在東南亞，你花個200-300萬，就可以把公司規模做的不錯了，而且效率值極快，回報成本也非常可觀。不像美國，可能你帶2000萬美金去，估計也就是燒錢的過程。”

馬來第三代華人TEE（鄭） KEE LION也認為，對于中國人來說，相比東南亞其他國家，馬來西亞的創業環境要更友好。他曾在馬來歐萊雅、強生做到了銷售總監的職位，卻在2018年7月選擇辭職，創立了電商公司STORE N GO SND BHD。目前該公司已經發展為電商、代運營、物流倉儲為一體的綜合企業，擁有180名員工，25000平倉庫，幫助多個中國品牌順利進入馬來西亞市場，涉及美妝、小家電、家具、健身器材等多個品類。

他表示：“馬來西亞的人口不多，相當于上海那么大，所以很多大賣就忽略了這個市場，大部分都是跑到印尼、越南、泰國這幾個國家，雖然這幾個國家體量很大，但競爭門檻也很高。第二就是，這幾個國家的華人比例比較少，馬來大概30%是華人，至少在交流這一塊是有優勢的。另外，華人對國內品牌的認知比較高一點，在倉庫、運營等方面要找到合適的人一起配合，也比較容易。”

事實上，相較于其他行業，對于電商創業者來說，馬來西亞有著更多魅力。馬來西亞電商市場早在2004年就已萌芽，那一年eBay Malaysia推出，三年后，也就是2007年，C2C平臺Lelong.com.my誕生。到了2012年，Lazada、Zalora相繼推出了馬來西亞業務，隨后Shopee在2015年加入混戰。而到了2022年，TikTok電商則成為了一股新的力量。

盡管馬來西亞人口較少，但卻是東南亞地區互聯網普及率最高的國家之一，電商也是不陌生的購物方式。

另外，馬來西亞78.4%的人口居住在城市中心，這意味著馬來西亞人口居住相對集中，有利于商品的配送。而據肥魚介紹，印尼、越南等國家普遍存在的退貨率高的問題，在馬來西亞并不突出。“只要不是質量問題，基本都不會退貨，因為他們還是比較注重個人的誠信問題。支付方面，盡管也有COD，但馬來西亞的線上支付也很發達，信用卡支付特別頻繁。”

02 逐利場在入局TikTok之前，肥魚就是一個“逐利人”。

“什么行業賺錢，我就跟風做哪個行業，后來和發小一起在華南城做跨境電商，他做亞馬遜、我做TikTok。那時候，我們是TikTok跨境店、本土店一起做，印度尼西亞、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞都做。”肥魚說。

而選擇前往馬來西亞，則源自2022年4月馬來西亞本土店的一次爆單。

肥魚回憶起那次偶然的爆單，“我們主要做美妝產品，大概是去年4月底的時候，很偶然地馬來本土店的一個粉餅爆單了。在爆單之后，我們算了一下利潤，發現非常可觀。可能有很多商家是盯著印尼、泰國、越南的人口基數和背后的消費市場去的，但可能只是GMV數據很好看，實際上到手的利潤也不是特別多。”

在2022年10月，肥魚就帶著6個小伙伴，來到馬來西亞本土做TikTok小店。第一個月，肥魚帶著小伙伴們在馬來西亞到處“吃喝玩樂”，主要是為了考察馬來西亞的風土人情。最終，他把公司選在了馬來西亞最大的港口城市巴生港，而不是首都吉隆坡。

肥魚這樣向品牌工廠解釋他的考量，一是吉隆坡的物價、租金太高，二是電商要嚴抓物流的時效性，“我在巴生港，基本商品清完關就到我這了，相當于只要海運一到，我第一天就可以進行派送了。如果說你在吉隆坡，清完關等卡車送到倉庫最少又過去兩三天了，這樣我的物流時效就省了差不多快兩天。”

在肥魚看來，馬來西亞市場的利潤是實打實的，即便受限于人口，單量沒有印尼、泰國那么多，但一天一兩千單也足夠賺了。“馬來西亞的毛利潤最起碼在35-40%，而印尼、菲律賓、泰國、越南，毛利潤最高也不到10%。利潤可以說很高了，現在馬來西亞的平均客單價還在不斷上漲，已經破10美金了，而印尼、泰國等國的客單價還保持在兩美金左右。”

如今，有越來越多的人來馬來西亞做直播電商。“年前出來的那一幫小伙伴，年后回去之后大批量組織人員出來，開始在馬來西亞安家落戶做TikTok相關的生意。我的發小也不做亞馬遜了，來到馬來西亞做TikTok電商，很熱鬧。”

不過，肥魚并不擔心有競爭者的加入，因為他的公司已經不只是一家TikTok直播電商公司，還成為了TAP，也就是鏈接商家和達人做分銷交易的服務商。“現在絕大多數人來馬來西亞只是拎著錢、拎著人過來，可能就是做一家MCN，手里有主播，但是核心的東西就是沒有貨，因為他們不了解馬來西亞市場要什么，也不敢大批量備貨，而我來了這么長時間了，已經對當地市場的剛需點有了深入了解，手里的貨源也都是馬來人喜歡買的東西，我就可以把貨分銷給他們。”

肥魚認為，只要來了本土，就不會像國內只能做單一的電商生意，更多賺錢的業務可以由本地去延展開。“供應鏈、物流海外倉、自營體系、直播基地我們都在做，可以說形成了一個完整的動銷閉環。很多同行來我這里參觀，也愿意合作，談更深的項目，反正只要你是踏實做事的，你不怕沒項目做。”

03 試驗地

在肥魚的心里，馬來西亞只是他事業的起點。“等馬來這一塊業務跑通了，我們就去新加坡，新加坡跑通了之后那可能就去美國。東南亞的其他市場我們也會酌情考慮，畢竟東南亞的整個增量是不錯的，賺錢永無止境，就跟學習讀書一樣。”

某TSP機構告訴品牌工廠，其在馬來西亞建設了多個直播間，主要因為馬來西亞地處東南亞地區中心，所以其他國家的主播也可以乘飛機過來，到馬來西亞做直播，大大提升了馬來西亞直播間的利用率。

TEE（鄭） KEE LION則認為，馬來西亞是一塊極佳的東南亞電商“試驗地”。“馬來西亞地理位置坐落在東南亞中心區位，覆蓋東南亞多語言、多民族的融合文化環境，是一個驗證東南亞電商模式、輻射周邊各國的絕妙戰略腹地。”

事實上，馬來西亞是一個以馬來人、華人、印度人和多個原住民族組成的多民族國家。TEE（鄭）KEE LION表示：“馬來西亞與東南亞其他國家最大的不同，就是這里是多種族的，他們的信仰和風俗習慣都是不一樣的，所以馬來不是一個單一市場。每個種族人群的需求也是不一樣的，這樣，你在馬來西亞針對不同的種族的人試驗了不同的產品和打法之后，你在泰國、印尼、越南、菲律賓基本上就可以套用那個族群的打法，然后再細分，聚焦到這個國家上，就會非常簡單。”

他進一步解釋道：“比如說馬來的穆斯林人群，生活習慣、文化風俗非常像印尼市場，馬來華人以英語為主，就非常像泰國、菲律賓市場，所以我覺得馬來是一個非常好的環境，讓大家在一個相對比較小的多元化市場里，去試驗和調整自己針對不同種族、不同國家的不同打法。另外，因為馬來是一個多民族的國家，你就很容易找到懂馬來語、英文、中文、泰語的人，也就不用擔心主播的問題了。”

不過，肥魚的公司仍專注于馬來語直播，聘請的是當地的穆斯林人群。關于主播培訓，肥魚表示，“不需要擔心，一教就會。你根本不需要拿中國的體系去教他們，只需要在這邊結合當地的風土人情，給他們講解一下，只要這個主播有很善于表達的一面，很快就會出單了，基本上我們的主播開播不到5分鐘就能出單。而且直播也不用投流。國內的一些投流方法在這里基本沒用，因為投了也沒多少人進來，整個市場就這么大。”

肥魚公司一般每個直播間每天安排兩場直播，第一場在馬來西亞每天早上8點到11點，這個時段是上班高峰期，很容易堵車，很多人習慣在堵車的時候玩手機看直播。第二場在下午的1點到晚上7點。“很多時候我們就只有一個主播拿著手機直播，沒有助播。中場的話會配個運營，一個主播一個運營。大促的時候才會做大場直播，但平時不會做，因為太費人費力費事了，也是成本的問題。有時候小場的數據還比大場要好。”

“整個經濟環境來說，馬來西亞還是比較安穩的，當然前提是你要遵守當地的風土人情、民族宗教。甚至說在這里養老，我都覺得是不二之選。”肥魚說道。

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