CTE中國玩具展訊，太原市聰明兒童玩具廠（簡稱：聰明玩具）成立于1987年，目前已發展成為山西省最大的玩具代理商。從上游說，聰明玩具數據庫中積累了上千家供應商資源；從下游說，一條新品信息可以迅速送達到上萬個買家手中。它的業務涉及玩具、童車、幼教設備、兒童游樂裝備四大版塊，其中幼教設備業務最為突出，也因此成為600家山西各類幼兒園的重要供應商。中玩協邀請到聰明玩具總經理李俊文先生，為我們分享他33年來開拓山西市場的經驗。

太原市聰明兒童玩具廠總經理李俊文先生

       一、上千家供應商資源積累，版塊齊全的業務品類確保低風險、穩發展

       4大版塊“車輪戰”式營銷策略，實現全年穩定營收

       作為山西省資歷最老、規模數一數二的玩具代理商，聰明玩具在產品策略上的做法也比較獨特。據李俊文總經理介紹：公司目前分為玩具、童車、幼教設備、兒童游樂設備四大業務版塊，每個版塊是按照季節性特點來主推的。

       李俊文總經理表示：“我們每個季度都有銷售重點，比如年后開學前一個月我們會主推幼教設備給各個園所；考慮到春季戶外活動會增多，3-8月我們主推童車業務；在9月開學前，占比聰明玩具60%以上業務的幼教和游樂設備迎來了又一次銷售旺季；9月開學后我們開始將重心挪到玩具版塊……如此往復的‘車輪戰’式營銷，不但分散了經營風險，還確保了整個企業全年的穩定收益。”

聰明玩具合作的雅童跑車

       從5款產品到如今上千家資源積累

       隨時“去舊迎新”才能引領市場

       30年前，聰明玩具從生產4、5款產品起步，到現在，通過參加中國玩具和嬰童用品協會主辦的展會、行業會議，玩具企業實地考察等方式，已經積累了上千家品牌資源，選品策略及經驗也十分豐富。

       李俊文總經理說：“在上千家品牌積累中，目前有100多個品牌是聰明玩具主要合作的，市場部隨時關注這些品牌的新品動向，一有合適的產品就會馬上補充進聰明玩具的產品庫里。除此之外，長期的市場和品牌積累，也讓我們和品牌方形成了長期緊密的合作伙伴關系，品牌方能夠快速實現我們提出的定制化產品方案，基本今天下單，幾天后就能生產，這樣一來，對維系長期客戶來說也是有優勢的。”

       李俊文總經理補充道：“作為批發商千萬不能抱有堅持固有品牌不變的想法，因為一般的品牌或者產品的生命期大多只有3-5年，所以我們必須不斷地淘汰一些舊品牌，找到更多符合孩子特性的新品牌、新產品，只有隨時具備創新意識才能時刻保持商品的鮮活性，在市場上擁有銷售優勢。”

       二、靠定制化服務成山西幼兒園重要供貨商，靠幾百家下游渠道商群度過疫情期

       直接和幼兒園合作，靠后期服務及口碑贏得老客戶

       聰明玩具60%的業務集中在幼教設備和教玩具銷售上，和幼兒園合作過程中，聰明玩具除了單獨推銷新品，更多的是提供因地制宜的搭配方案，甚至根據園所的需求，通過對生產工藝和成本，以及園所實際需求的了解，幫助園所設計改進產品，并與品牌方合作開發出更符合買家需求的產品，從而贏得雙方的信任。

       李俊文總經理說：“我們目前合作的幼兒園有600家左右，大部分都是口耳相傳，互相介紹而來的客戶，名副其實的口碑營銷。聰明玩具對于合作客戶從不做規模大小的分類，大單小單都是按時間排序，同等質量完成，即便是園所只買幾把椅子我們也會馬上接單。因為一些小型園所不會每年都更換設備，但他們也有一些細碎的需求，對我們來說，快速高質地滿足這些小單服務是贏得他們長期合作的關鍵因素，正是長期的細致服務和口碑積累才實現了聰明玩具30%以上老客戶的留存及轉介紹。”

聰明玩具為幼兒園定制的游樂設備

       “質量永遠是兒童行業的第一基準”李俊文總經理說，“像是幼教設備類的產品，我們都不會按照品牌劃分，而是以質量為第一選擇標準。因為園所各自的情況不一樣，比如有些新園所其實沒有什么相關經驗，而有些比較高端的園所又希望展現自己的特色，從規模到場所布局都有獨特性，所以我們都會為他們提供定制化服務。”

       以充分的渠道商資源為依托做線上營銷，10天賣出幾千臺平衡車

       聰明玩具利用微信營銷取得了不錯的效益。李俊文總經理說：“疫情期間，我們啟動了微信營銷，根據之前的線下渠道商積累，我們制定營銷方案，通過合作渠道商們的朋友圈來共同推一款產品，并且統一由我們提供當天送貨上門、后期上門維修等服務，疫情期間取得了滿意的效果。聰明玩具從去年開始就利用這種方法做了微信營銷活動，此前一次活動，10天左右時間一款平衡車就賣出了幾千臺。”

       其實朋友圈營銷也好，社群營銷也好，都是用資源發力的銷售方式，李俊文總經理說：“山西作為重工業省份，因為地處內陸，所以交通、產品價格等都沒有做電商的優勢，因此‘重資源、輕資產’是聰明玩具一直以來秉承的經營理念。我們有多年積累的上下線資源，尤其是我們這種做ToB生意的，當地商超、個體戶、小微企業是我們的主要客戶，彼此的信任是能夠展開業務的根本，所以資源的拓展與積累是非常重要的，這也是我牽頭成立華益商會的原因。”

       三、成立華益商會，整合行業資源，實現貨源、信息共享

       擁有龐大的資源為聰明玩具牽頭成立華益商會奠定了良好基礎。作為華益商會會長，李俊文總經理說道：“為了實現資源共享，這個商會會員從最初的4人發展到現在的120人左右，人數不多，但這120人都是經過嚴格審核的，我們必須保證會員具備一定的資質，同時為了避免競爭，每個城市也只能有1名會員。會員的產品、行業訊息等資源都是共享的，比如新開拓了一款新產品，很短的時間內就能覆蓋全國的會員所在城市。”

       李俊文總經理說：“目前商會形成了一定的規模，在行業內也有了一定的影響力，我們也希望為行業做些什么，比如我們成功幫助南國嬰寶這個品牌從出口型企業轉為內銷型企業；比如我們發現了好的產品，評估后會一起在全國范圍推廣，打造爆款，就像故事機這個產品種類就是我們最開始推廣的。”

       關于CTE中國玩具展

       CTE中國玩具展始辦于2002年，由中國玩具和嬰童用品協會主辦，與CPE中國幼教展、CKE中國嬰童展、CLE中國授權展四展同臺，每年10月在上海舉辦，已經發展成為國際化、專業化綜合商貿平臺。經過18年的飛速發展，CTE中國玩具展已成為海外知名品牌集體選擇的展會，是廣東東莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山東青島、江蘇寶應、福建晉江等各個地方協會認可參與，著力推廣產區品牌的商貿平臺，更是海內外買家的展會。

       關于中國玩具和嬰童用品協會

       協會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業社團組織，是中國政府指定的中國玩具和嬰童用品行業在國際玩具工業理事會（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監事會成員，同時，也是政府、企業、媒體和消費者認可的中國玩具和嬰童用品行業的代言人。

       中國玩具和嬰童用品協會會員包括在中國境內從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產、銷售、設計、檢驗、教育等相關業務的跨地區和跨部門的各類企業。

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