新冠肺炎疫情期間，玩具品牌運營及零售商kidsland應對迅速，以多維度選品、全員分銷、直播帶貨，“社群營銷”等組合拳贏得不俗成績，并以此為契機，帶動公司向數字化轉型。為此，我們專訪了北京孩思樂商業有限公司總經理仲梅女士，請她分享了kidsland在疫情應對上的一些成功經驗。

北京孩思樂商業有限公司總經理仲梅女士

      仲總說：“此次疫情讓kidsland遭遇了前所未有的危機。2月初的時候，超過一半以上的店鋪關閉，即便是勉強開業的門店，營業時間普遍縮短，而且幾乎沒有客流。所以我們及時調整思路，分別從選品、線上零售和對旗下經銷商扶持等三方面做出積極應對。”

      01選品注重親子“宅家需求”，以網紅爆款、高性價比產品為社群引流，高單價產品實現社群變現

      仲總和我們分享到：“kidsland通常會綜合考慮四個選品維度，采用組合拳，針對社群和直播平臺的用戶特點，分階段有針對性的選擇性價比較高的產品或者網紅爆款作為秒殺活動的產品為社群引流，同時配備相對高單價的活動產品實現社群變現。”

      不管在哪里賣貨，產品的選擇都是最重要的，kidsland在選品上有如下幾個維度：

      1. 線上有較好口碑的網紅爆款，如LOL驚喜拆拆球；

      2. 直播過程中便于快速演示且能打動消費者的產品，如Spin Master的萌寵奧利；

      3. 品牌力比較強的產品，如樂高；

      4. 性價比較高的產品。

      與此同時，kidsland發現，在宅家的特殊時期里，消費者對于玩具，尤其是能“消磨時間”的玩具產品需求非常強烈，因此kidsland及時推出了“宅家不無聊”的主題活動，鼓勵粉絲分享親子宅家的陪伴玩樂方式，還推出了睿思拼圖7折限時優惠，以及樂高、FAO及其他DIY手工類玩具的小程序專題，收到了非常好的效果。

      02通過全員分銷、直播帶貨等方式，全面開展社群營銷

      2020年年初，kidsland初步搭建了以營業員為中心的全員分銷體系，讓營業員作為群主來主動將到店的消費者吸收為社群成員，社群實現的銷售，對群主會有不同的獎勵措施。

      截止目前，kidsland共有500多名營業員參與社群營銷，建立社群超過300個，覆蓋全國十幾個城市的200多家門店，通過兩次社群活動新增粉絲數2萬多個，為疫情期線上業務開展打下良好基礎。

      營業員作為社群的群主，通過社群日常運營和消費者建立聯系，利用新品發售、主題活動、促銷信息等方式把kidsland微信官方商城的信息發送到群內，同時利用秒殺、拼團等工具進行裂變拉新，形成拉新到促活再留存成為忠粉的粉絲運營閉環。位于北京國貿區域的FAO旗艦店，疫情期間通過社群和微商城的線上銷售，為店內帶來額外30%的銷售額。

      此外，kidsland還利用抖音、快手等直播平臺，開展直播推薦產品。

      仲總介紹，kidsland南京金茂匯店長自1月30日閉店后在抖音平臺直播，2周僅直播就產生5萬元的銷售額。

      kidsland旗下運營的樂高授權專賣店在疫情期間也陸續展開各項線上推廣。店員每天通過在朋友圈發布新品消息、以社群、抖音直播、電話等方式推薦產品、協助購買，直接從店內快遞商品給顧客，春節期間單店單日最高銷售金額達到10萬余元。

      03搭建B2B平臺，組織線上直播訂貨會，為經銷商開展線上銷售提供全面支持

      kidsland擁有線下線上經銷商數百家，在2019年就已經完成了部分的數字化部署，搭建了在線B2B平臺，讓客戶通過微信登錄就能夠完成獲取產品信息、促銷活動、下單及跟蹤物流狀態等操作，大大增加了運營效率。

      由于疫情，kidsland的經銷商也同樣受到關店和客流萎縮的影響。在此期間，kidsland為重點客戶的線下門店針對性地提供產品視頻等豐富內容，還選派資深的銷售人員變身主播，和客戶一起開展線上直播和云購物等活動。同時，kidsland計劃在近期組織線上直播形式的經銷商訂貨會，向客戶介紹未來的上市新品和主推品，通過B2B平臺現場下單。kidsland還計劃推出網格化分銷管理系統，優化客戶注冊流程，建立完整的數字化服務和經銷商管理平臺。

      04疫情后，將繼續數字化轉型，建立圍繞用戶的，數字化運營體系和生意模式

      談及疫情后kidsland的數字化轉型規劃，仲總說：“本次疫情可以看做為公司數字化轉型的整體演練。疫情過后，我們將把這段時間積累的實戰經驗加以完善和推廣，并加強結構化、體系化，把運營流程中所有的核心節點（員工、顧客、客戶、產品、服務）全部數字化，并有機連接起來，建立圍繞用戶的數字化運營體系和生意模式。”

      仲總特別提到，2020年kidsland在推進數字化轉型戰略的同時，還將進行kidsland零售品牌升級。基于2019開業的中國首家FAO旗艦店體驗式零售的成功經驗，kidsland將帶入更多消費互動體驗、不同品類的場景化營銷、豐富的線上線下互動內容，以及活躍的年輕潮流元素，預計今年年中即可亮相，將給玩具零售市場帶來全新的零售體驗模式。

      “未來的消費零售市場將會更加聚焦終端用戶，如何圍繞終端用戶來整合產品資源和全渠道資源將是我們的主要工作方向。我們也對現有產品進行了重新審視與評估，全球網羅資源，優中選優，會逐步推出更多精彩的產品帶給市場。”

      以上報道來源：中國玩具和嬰童用品協會，掃描二維碼即可關注我們。CTE中國玩具展2020年10月21-23日上海開幕，報名參展請點擊、報名參觀請點擊。

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