沈陽泰格兒童用品有限公司（以下簡稱：泰格玩具）主營0-5歲玩具產品，下游渠道覆蓋東北三省母嬰店、社區店，同時也通過二級代理給百貨、超市等供貨。泰格玩具董事長趙書偉在玩具行業從業超過30年，從起初的導購員做起，將泰格玩具打造為東北市場母嬰店的供貨首選，僅憑龍之夢130平米的檔口，服務門店2000家，攜手同行超過10年的老客戶不勝枚舉，她憑什么贏得客戶的忠誠和信任？多年持續超過5%增長率的穩定發展秘訣是什么？

沈陽泰格兒童用品有限公司董事長趙書偉女士

      疫情期順勢推出兩大新舉措，讓產品庫存率增長幾乎0

      新冠肺炎給玩具行業渠道和零售商普遍帶來較大影響，但趙董卻表示：“同比2019年，我們產品積壓沒有明顯變化，并沒有太大壓力。我們春節前的備貨，部分預期會消化得比較慢的產品，反而由于我們在疫情期所采取的新舉措、提供的新服務，而變得更好銷售。”

      推出一鍵代發服務，讓零售門店激活社群輕松銷售

      針對顧客無法到店選購消費的情況，作為代理商，泰格玩具為合作門店推出了一件代發服務，門店只需利用社群等推廣產品，收集顧客訂單提交即可。泰格玩具會從庫房安排快遞發貨，直接送到顧客手中。這種模式不占用門店面積、不用導購送貨，省時省力讓門店實現在線銷售。同時，針對需要囤貨的門店，泰格玩具還根據不同距離、不同進貨金額，推出免費送貨到店服務，解決零售門店的斷貨之憂。

      推出產品組合套餐銷售，讓零售門店獲得更多銷售額

      為了提升母嬰門店疫情期的銷售業績，泰格玩具還針對各個年齡段寶寶不同的啟智需求，推出多種對應的產品組合套餐銷售模式。例如，針對1歲的寶寶，主要開展感觀訓練主導的益智游戲，泰格就以摔打玩具、發音玩具、大積木塊等產品為一個組合，以套餐形式促銷，增加合作門店銷售收入。以往，銷售一件產品賺10元，產品組合升級成套餐形式后，三件產品可以賺20元，這樣，渠道代理、零售門店、消費者等三方都獲益，所以深受大家好評，效果超乎預期。

      選品采購不問價格，專注質量、款式，20年退貨率幾乎為0

      傳統的母嬰門店服務客群是0-3歲的育兒家庭，現在隨著母嬰店場景化的升級，服務的人群逐漸擴大到0-5歲，甚至是0-8歲。趙董說：“每年十月的CTE中國玩具展，我是雷打不動每年參加，場場必到，除了與現有的合作廠家見面采購外，會花費更多的時間了解當下的產品趨勢，挖掘新品，滿足當地門店和消費的新需求。”

      面對市場上盛行的價格戰，泰格玩具對于選品有自己的鐵規。趙董說：“質量、品質是泰格選品的第一道關，選品的時候，我很少關心價格。目前我們合作的廠家主要是國內知名的玩具企業，許多也都是積極參與協會組織的‘品牌自律中國行’的品牌，包括匯樂、駿達隆、丹妮奇特等，這就給產品品質上了雙保險。”

      此外，趙董在分享自己30多年的選品經驗時，特別強調了“顏色”的作用。她認為，顏色是0-3歲低齡寶寶選擇玩具的第一因素，家長可能更關注功能性、益智性、實用性等，但寶寶第一敏感的關注點是產品的顏色，尤其是三原色對于嬰幼兒最有吸引力。

      因此趙董在選品時往往更注重的是產品的設計，外形、功能、材質都是她關注的重點，價格往往被她忽略。憑借多年在玩具行業積累的經驗，泰格玩具采購的玩具幾乎很少造成庫存，20年以來可以說退貨率為0。

      抓住機遇啟動助力門店社群營銷新服務，合作伙伴流失率為0

      趙董可以說是東北母嬰門店變遷的見證人之一，這么多年，她合作的母嬰店很少流失。

      她說：“我們有個合作伙伴叫漂亮寶貝，20多年前老板是采購員，我是導購員，18年前，他第一家門店開業時只有200平，現在門店已超10多家，面積數千平，但近20年了，我們的合作關系一直沒有中斷。”

      在我們詢問趙董，她是如何在激烈競爭市場與客戶保持良好合作關系時，她坦誠地說：“我還真沒總結過這個問題的答案，不過我們一直堅持一個理念——零售門店的需求就是渠道商的服務。這次疫情讓大家認識了社群的能量，下一步，泰格玩具會聯合母嬰門店，深度挖掘這個爆發式增長渠道的特征，比如按寶寶的年齡分組提供更多適合的產品和服務，為母嬰店提供更多的營銷方案支持，以幫助母嬰零售門店可以得到更多收益。”

      對于母嬰行業的未來，趙董信心十足，她說：“相比電商來說，母嬰門店打造了獨一無二的購物場景，就拿我來說，我每次去母嬰門店逛的時候，會非常享受里面的場景和服務，也會給家里兩個孫子購買母嬰產品。我相信，疫情后會迎來一個消費爆發期，因此，我和廠家溝通的時候，也建議他們要備新品，共同做好爆發期供貨服務。”

      以上報道來源：中國玩具和嬰童用品協會，掃描二維碼即可關注我們。CTE中國玩具展2020年10月21-23日上海開幕，報名參展請點擊、報名參觀請點擊。

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